失敗しても

20 7月 2019

まだまだ日本ではSFAを導入しても失敗をしてしまっている企業も多いと言われています。なぜ、こんなにSFAって導入が難しいんでしょうね。エクセルのように、何となく使っていけばそれなりに便利に使えるツール・・こんなに容易に考えているからでしょうか。

確かに、簡単に考えて導入してしまったという例もあるようですが、SFAは結果が出るまでに半年以上かかるツールだと言われています。長く使っているうちに、それぞれの営業マンや管理者との間で、導入した目的、使う意味、課題解決において視点がバラバラになってしまい、それぞれが好きな方向を向いてしまって分からなくなることがあるそうです。

また、どうせならと多くの便利そうな機能を詰め込み過ぎてしまい、結果的に2、3の機能しか使わず、コストが無駄になったとか。使い方が難しく、自社の社員たちのITリテラシーと全く合わなかったということも。

でも、こういった失敗を重ねて、本当の意味でSFAのメリットを享受できるようになれば、それはそれで良いと思いますね^^


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気になる・・

15 7月 2019

CRMが多くの企業で使われていることは知っているので、自分のところに届いたメールやメルマガもCRMによって送られている?と思うと、その中のURLをクリックすることに躊躇してしまうんですよね。

そんなもの気にせずに、気になったらクリックすれば良いのでは?と言う人もいますが、徹底した分析を行っている会社だったら、私がそのメールを開いたこと、どのURLをクリックしたのか、クリック先ではどのくらい滞在して見ていたのか、その後どのページをクリックしたのか。こういった私の行動が全てデータとして残ってしまうんですよね。

店員さんは誰もいないけど、見えないところからカメラで撮影されている、そんな気分になってしまうんです。

また、メールの仲のURLをクリックすると言うことは、企業側の罠にまんまとかかっている^^といった考えもできますよね。CRMを使って私の嗜好を分析していますから、私がいつも買うような商品、似たようなものが紹介されています。なので、クリックすればその分析は合っていたということになりますからね^^


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事故削減のための行動予測・事故予測モデルを構築

12 7月 2019

痛ましい交通事故のニュースが毎日のように報道されています。とくに最近ではシニア層の車の運転について取り上げるケースも多いですが、実際のところは、若い人にも同様の事故は起こっていて、何もシニア層だけの問題では無いとのこと。報道する側の意図的なニュースの出し方に疑問を持っている人もたくさんいます。

それはそれとして、いつも思うのですが、これだけAIが発達しているわけですから、もっとこれを交通事故削減に使うことはできないの?といったことです。そしたら、ありましたね。AIを活用し、これまでの自己データ分析、そして行動の予測ができるようなシステム構築が始まっているそうです。

1つの企業が全てのシステムを作り上げるのではなく、CRMといった顧客分析ツールを作っている会社と運転システムを開発している会社のツール、そしてそれらを作って活用してきた知見を組み合わせることで、「センサーデータ収集、AIを活用したデータ分析、事故削減のための行動予測・事故予測モデルを構築していく。」とのことです。


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楽にしてしまうと

30 6月 2019

SFAには多くの営業情報が必要になります。情報が多ければ多いほど、取り出されるデータは確度が高くなりますからね。マネージャーはとにかくSFAに情報を入力してくれ!と言うはずです。

ところが、入力するのは現場の営業マンたち。営業そのものに時間をかけたいのに、SFAの入力に時間を取られてしまっては困りますし、マネージャーとしても負担を増やしたくないため、入力が楽なSFAにすることが多いんですね。チェックを入れるだけとか、項目を少なく設定するとか、できるだけ入力負担を減らす工夫をしています。

これだと営業マンたちもどうにか入力作業にも慣れ、日常的にSFAを使えるようになると言います。ですが、本当にこんな楽なSFAが役に立つのか・・。答えはNOのようです。残念ながら。

やはり情報を蓄積するということはそれ相応の情報量が必要なわけです。たったチェックを入れるだけの少ない項目では、SFA本来の役割は果たせないかもしれません。ですから、営業マンの負担と項目などの設定のバランスをよく考えることが最も大切なようです。


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自動で反映されます

28 6月 2019

色んな営業支援ツールの機能を見ていて思うのは、「自動で反映される機能」というのが、本当に業務の効率化を促進しているということ。

一度入力してしまえば、あとはほかの機能やツール、システムに自動で反映され、それらを開けばすでに情報は入っているんです。シングルプット・マルチアウトプット・・でしたっけ?これは忙しい現代人、そして働き方改革を今行っている会社であれば、絶対に導入すべきものですよね。

営業であればCRMでしょう。CRMは顧客情報を管理するツールであり、顧客情報のみならず案件情報、名刺管理ツールなどの役割を果たすこともあります。さらには、問い合わせやカスタマーセンターに寄せられた顧客の声も一括管理でき、これらがずべて横に一連にならんでいるというわけです。

ある一部分が便利で効率化されているのではなく、顧客情報から販売情報まで全てが管理され、社員がそれをチェックできる。効率化の促進はまずはここからですね。


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知らなかったCRM

22 6月 2019

ネスカフェのコーヒーマシンを使っていて、ポイントも貯めていたんですが、このシステムってCRMだったんですね。そっか、ポイントが貯められるようになった時点でCRMのひとつということを気づくべきでした。気づいたからと言ってそれでどうにかするわけでも無いんですが、なぜか悔しい気分になるんですよね^^ポイントが付く!と喜んでいる自分に。

ポイントと引き換えに、自分の購入情報がネスカフェの方に全て伝わっていきます。これを購入者は知らない、ということに、何だか悔しさを覚えてしまうんです。これくらい情報、別にいいやとは思うんですが、知らないうちにというのが嫌なのでしょう。

ただ、こういった情報をネスカフェも集めることで、より良い製品づくり、そしてサービスの向上につながれば、それが回りまわって自分に返ってくると思えば、ちょっとは気持ちも良くなるかもしれません^^マシンも次々と新しいものが出てきますし、コーヒーや他のお菓子などもお得に買えることもありますしね。


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デモでテスト

14 6月 2019

SFAを導入する前には、いくつかのSFAベンダのデモでテストすることが重要だと言われています。

搭載されている機能はだいたい似たようなものだし、コストがやっぱり重要なわけで、コスト重視でも良いのではないか?と会社の幹部たちは言うかもしれません。

ところが実際に使って見ると使い勝手にかなりの違いがあるそうなんです。やはり、超ド素人でも使えるSFAは無く、ある程度の知識が無くてはダメですし、カスタマイズなどさらに使いやすくするにはそれなりの人材も必要ですからね。自社のITリテラシーと比較しながら、最適なSFAを探し出すことが、SFA導入成功への道につながるわけです。

多くのベンダでは、1ヵ月ほどのテスト期間を設けています。まずはプロジェクトチームを作り、実際にデモを扱ってみること。そして自社の規模、能力に見合った最適なものを見つけ出すことが重要なんですね。そして、ベンダのスタッフの協力体制。これも次に重視して欲しい点です。


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会議を減らせるかも

9 6月 2019

毎朝、あるいは週明けに必ず営業会議がある。でもそのほとんどは数字の報告と上司からの小言。発展的な内容が話されることは無い、こんな会社も多いようですね。私の知人がまさにそれで、メンバーや内容によってはわざと遅刻して行っているそうです^^サービス業なため、そんな遅刻でも許されるとのこと。

そこで、SFAはどうなの?と聞いてみました。確かにその会社でも導入を検討した過去があったそうですが、ITに疎い人が多く、自分もそんな面倒そうなツールを歓迎したいとは思わなかったそうです。5年ほど前だと言っていました。

でも、SFAによってもしかしたら会議が減らせるかもしれない。顧客からのクレームはリアルタイムですべての人に行き渡るし、顧客の情報もスマホからでも簡単に取り出せるなど、いくつかのメリットを教えると、かなり興味を持って聞いていました。5年前と今のSFAでは比べ物にならないほどの進化があるはずだよね、とお互い話をしたため、もしかしたら導入に前向きになっているかもしれません^^


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まだやってた!

7 6月 2019

昨日、近所のセブンイレブンで支払いをしようとした時、レジのスタッフの言葉がぎこちなかったので、東南アジア系の人?と思いながら顔をみてみました。笑顔で大変愛想よく、難しい日本語も使いこなしていました。私が住んでいる場所には留学生を受け入れる医療系の専門学校や日本語学校があるため、10年ほど前から外国人が増えていたのですが、ここ2年ほど前からはコンビニのスタッフとしてバイトをする人も多く見かけるようになりました。

それは良いのですが、顔を確認した後にふと目をスタッフの手元の方に向けると、まだやってたんだ!と少し驚きました。日本で最初のCRMでは?と言われている、ポップシステムです。ピンクとブルーのボタンに数字がそれぞれ記されていて、スタッフが見た目のお客さんの性別と年齢を打ち込むわけです。それによって、このセブンにはどういう人が多く来るのか調査し、それに合った在庫管理、受注などを行っているんですよね。

もう、こういったアナログ?なシステムって無いのかなと思っていたので、意外な発見でした。


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SFAでライバルから協力関係へ?

31 5月 2019

あるベンダーが、新しい製品の発表をした、とニュース記事として取り上げられていました。パソコン、モバイルなど多岐に渡ってサポートできるもので、ウインドウズ版では「計測値を可視化するのに便利なゲージコントロールに、「BulletGraph(ブレットグラフ)」機能を追加した。」と書かれていました。

このBulletGrapという機能は、ふつうは可視化できないようなもの、例えば営業マンの営業成績。普段は何となくしかわからない他の営業マンの成績を、SFAなどを活用して可視化できるようになるそうです。SFAって、業務の改善ができる、情報の可視化ができると言われていますよね。この部分に計測値を可視化できる機能が使われている、というわけなんですね。

同じ会社にいても、営業マンはライバル関係にあるかもしれません。なので、簡単に自分の営業成績を教えることもない。でも可視化されてしまえば、ライバル関係よりも協力関係として会社に貢献しよう、という気持ちになることもできそうです^^


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