新感覚スマホンアクセサリー

新規開拓を成功させてどんどん案件を成立させていきたい！ただ、毎日頑張って営業に回り、良いところまで行くのにいざ案件成立！と進めようとすると失敗してしまう・・。こんな営業職の方も多いのでは？自分には一体何が足りないのだろう・・と落ち込むこともありますよね＾＾

そんな時、デキる営業職の人の案件の進め方を参考にできたら、と思いませんか？SFAを活用すれば、これが可能になるんです。

SFAには営業日報機能、案件管理機能などがあります。営業担当者はいずれかの機能を使い自分の営業プロセスを随時入力していくことで、自動的にクラウドにアップされることになります。アップされた情報は営業部署内で、あるいは会社全体で共有化されるので、自分が参考にしたい担当者や過去の案件をすぐに探し出し、確認することができるんですね。

自分にとって何が課題なのか、これを知ることができれば、今抱えている案件、次に成功させたい案件をうまく進めることができるはずです。

大きな新会社設立となりましたね。楽天と電通。この2つの企業によって先月26日に「楽天データマーケティング」が設立されると発表されました。

楽天には、楽天市場などの会員約9,000万人がいて、電通にはCRMというマーケティングのノウハウがあります。このようなビッグなデータとマーケティングにおける強みを持つ会社が一緒になることで、「企業のマーケティング活動の最適化および効果の最大化を図るという」そうです。今月中旬に設立され、10月1日から営業がスタートするとのこと。

楽天もそしてソフトバンクもそうですが、多くの会員のID、そして購入履歴などのビッグデータをいかにして次の購買につなげるのか、これを大きな課題にしているのでしょう。

ちょっと面白いと思ったのは、この新会社の社長に就く人物。楽天の副社長執行役員だったそうで、楽天の三木谷さん曰く「日本のインターネット広告の生みの親」と言う程。実はYahoo! JAPANの創業メンバー、Google日本法人代表取締役なども歴任した方とのことです＾＾

顧客との関係をより良いものにしていく、これが企業にとってどれだけ大変なものなのか。。

また、新規の顧客を探し当てることも大変ですよね。ネットやテレビで広告を出したり、イベントを開いたり定期的にキャンペーンを行ったりと。ただ、新規顧客を獲得するには多くの費用がかかり、ムダも多いと聞きます。その点、既存の顧客をそのまま継続的な顧客にしていく方が半分くらいの費用で済むと言われているんですね。そしてその時に役立つのがCRMなんです。

CRMをうまく活用できれば既存顧客を優良顧客へと押し上げていくことも可能となります。その1つがステップメールと呼ばれる機能。CRMに溜まった情報から分析を行い、顧客それぞれの嗜好や行動パターンを知ることができます。ここから、それぞれに最適な内容のメールをある一定期間を設けながらメールを順序良く配信していくんですね。ここまで人の手は使わず自動で送信してくれる、これも大きなメリットですよね。新規顧客獲得に行きづたっまら、CRMへと切り替えても良いかもしれませんよ。

よくSFAとCRMの違いは？と思いませんか？簡単に言うとSFAは顧客になる前段階、見込み客を獲得するためのツール。一方CRMはすでに顧客である段階で、一般の顧客から優良顧客へと進ませるためのツールなんですね。

SFAでは「リードジェネレーション」という言葉もよく使われます。これは、顧客の中にある潜在的なニーズの掘り起こしを行うマーケティングのこと。そして「リードナーチャリング」という言葉も。こちらは見込み客の情報、例えばイベントなどで入手した名刺などの情報を使って顧客化しようというマーケティングのことです。

ここまで、重要と思われる単語ってすべて横文字なんですよね＾＾だから紛らわしいし、一度調べてみてもすぐに中身を忘れてしまうんですよね。

いつも思うんですが、このような横文字単語をわかりやすい日本語にコピー化してくれる人っていないのかな～と。そうすれば、日本の営業現場ももっと色んなことを試しやすいと思うんですよね。単語自体がよくわからないから、活用したいと思わないのでは・・とね＾＾

ドコモの新プラン、docomo withのコマーシャルが話題になっていますよね。というか、ひとつ前のコマーシャルが出た時点で予想していた方も多いのでは？

綾野剛が雑誌記者へとスカウトされているのでは・・というコマーシャル。結果、妹と会って食事をしていた、というオチだったのですが、その妹がブルゾンちえみだったという＾＾ハリセンボンの春菜と角野卓三が実は親子だった！というのも新鮮でしたが＾＾今度は綾野剛とブルゾンちえみが兄妹だった！というのもまた面白い。その妹に堤真一が好意を抱き、部下の高畑充希が嫉妬し、ブルゾンちえみのお株を奪うと言う＾＾バックのコンビもそのまま社員さんとして登場しているんですよね。

高畑充希のインスタにその3ショットがアップされ、話題になっている、というヤフーニュースを見て、私もそのことを知りました。でも、最後にちょこっとdocomo withのことが出てくるんですが、あれでコマーシャルになっているのか・・。大手キャリアのコマーシャルを観て、いつも不思議に思いますね＾＾

CRMは、すでにいる顧客をターゲットに売り上げの拡大を狙える営業支援ツールですよね。このCRMをサービスしているシナジーマーケティングが、今回フェイスブックの「コレクション」という広告を使った新しいCRMをスタートさせたそうです。

具体的には、企業が運営しているスマホのフェイスブックを使ったもので、そこの企業が宣伝のために流す動画、画像でまずは既存顧客の興味を引き、その下にその広告に関する商品を表示させるというもの。顧客は、自分が興味ある商品であればその提示された商品は必ずクリックしますよね。

ネットで検索して偶然に開いたページに好みの商品が表示されていたとしても、やはり不安なもの。でも、自分がすでに利用しているECサイトであれば安心してその広告をクリックできますからね。

サービスを行うシナジーマーケティングでは、このフェイスブックの機能と自社のCRM「Synergy!」との連携をすることで、「アップセル・クロスセルにつなげるCRMソリューションとなる。」としているそうです。

CRMを使って顧客関係の維持、満足度の向上を行うことが広まってきて、顧客の意見を取り入れようとする動きもあります。ただ、そう言いながらも結局は企業側の意思が通されているような気もしますよね。

顧客の生の声を聞商品やサービスに反映させる。これも大変有意義なことですが、売ってしまえばその後のことまでは聞き取りを行わないことも多いんですね。企業内だけで納得をしている・・というか。でも、消費者って移り気だし飽きっぽいもの。売ってすぐは良いかもしれませんが、その後継続的な調査を行っていくことが、さらに商品、サービスの価値を上げていけるのではないかな、と思います。

それを実現するひとつの手段として、アンケートが良いと聞いたことがあります。本当にその商品、サービスを使って何かしらの意味を感じた消費者であれば、正直な感想や質問を投げ変えてくるそうです。それが企業側には耳が痛い話であってもその方が役に立つと。

もし、CRMを使っていても思ったような売上に繋がらない企業は、アンケート調査というのも取り入れてみると良いのかもしれませんよ。

営業支援などのツールの導入をする際には、自社にとってどんな機能が必要なのかを話し合い選択していくと思いますが、話し合いをしていくうちに「こんな機能もあるんだ～。これは便利そうだね。どうせだったら最初からこれも入れておけばあとで役に立つかもしれないな。」となり、どんどん機能を増やしていった・・という流れがよく見受けられます。

他社ではあまり使われていない高性能で高額な機能を使いこなせれば、確かに有効な情報を得ることができるかもしれません。SFAのような営業支援ツールであればなおのこと、新規顧客の獲得に繋がることでしょう。

ただ、これはあくまで機能を使いこなせてからの話ですよね。一般的なツールであればそれは可能かもしれません。SFAやCRMなどは海外ベンダーのものが多く、サービス会社の担当者の説明だけ聞いているとウキウキするほどに効果も感じられます、が、実はSFAは機能を多彩に取りそろえたことで、かえって使い辛さも増えてくるんですね。

多彩な機能を導入したからといってそこで安心しきらないこと、これが大切なようです。

sfa 導入についてはこちらの製品を参照しました。

営業っていつも一人で行うわけではありませんよね。グループで進行させる案件も当然あるわけで。そのような時には、口頭だけのやり取りでは不安じゃありませんか？今日は誰がどのような分担で仕事を進める。途中、クライアントからの質問があったり、何かしらの不具合が起きた場合、電話だけで連絡を行き届くようにするには無理があるというものです。

そこで役立つのがSFAなんです。グループ全体で進めている案件の情報をすべての営業マンが入力していくことで、他の営業マンにもリアルタイムでその様子が把握できるようになるんですね。また、新人営業マンが失敗した場合でもすぐにベテランの営業マンがフォローしたりアドバイスすることで、被害を最小限に抑えることも可能です。

自分以外の営業マンがいつもどのように案件を進めているのかも、SFAから勉強することも可能なんです。効率的な営業が可能になり、さらに他の営業マンの良いところもSFAは盗むことができるんですね＾＾

SFAの導入失敗の原因の一つとして、誰にも見られないということが挙げられていました。SFAには営業日報という時間と手間がかかる機能があります。うまく活用していけば、情報は蓄積され、グループ内での情報共有、次の営業への手掛かりなどが掴めるようになります。

しかし、活用うんぬんの前の段階で破たんしているケースもあるんだそうです。営業マンが時間、手間をかけて入力した日報を誰も見ていない・・。これは寂しいというか、何のための入力だったのだろう、と脱力してしまってもおかしくはありません。営業マンとは本来営業自体に時間をたくさん使いたい性分。それなのに、デスクワークのようなことに時間を取られ、営業件数が減ってしまう。そして報告した日報は誰にも見られずに放置状態に。これではSFAは使われなくなり、結果的に導入失敗なんて言われるようになるのです。

SFAを提供している会社でも、このような失敗を無くすべく、上司や同僚とのコミュニケーションを取るツールとして、日報機能を提供し始めています。