継続と離反の比較

22 5月 2019

CRMを使えば、既存の顧客を優良顧客へと押し上げ、継続的な購入が見込めるようになると言われています。しかしそんなにすべての企業がうまくいくわけではなく、定期購入をしていた顧客も知らない間に離反していることもよくあるんですね。

そのため、CRMの機能を使って継続している顧客、離反してしまった顧客との比較をすることも重要だと言われているんです。継続して購入している顧客の属性、購入履歴、そしてサイト内の足跡、さらには他社サイトへの流出など、自社だけでは追跡できないことも、CRMを使えばできる可能性があるんですね。これはベンダの機能にもよりますが。。

そして離反した顧客も同じようなデータを取り、その違いを見てみるんです。もちろん、離反した理由は様々でしょう。商品の価格、質、ライバル商品の出現、飽き・・・など、顧客によってバラバラですが、多くの情報を蓄積していくことで、その傾向が視えてくるようになるんですね。傾向が分かれば対策も立てやすいと言うものです。


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前の提案書も共有可能

19 5月 2019

CRMで顧客情報を管理していくと、多くの情報を溜めることができます。例えば、これから提案をしたいと思っている会社。以前にも一度提案書を提出したことがあり、その際は無事に営業は成功し、売り上げを上げることができました。そこで、前の提案書を営業部と製造部で共有し、参考にしながら新しい提案書を作成する、ということができるんですね。

前回の営業が成功できたとしても、それを役立てずに提案書を書けば、相手側が不信感を持つかもしれません。なぜ前回の話が出てこないのか、ちゃんと情報共有ができていないのでは、といった感情が芽生えてしまいます。それよりも、きちんと自社と相手の会社の商談履歴に目を通し、共有し、参考にして、それの上を行くような提案書を作成できれば、相手側もきっと満足してくれるはずです。

以前はCRMに顧客情報を入力すること自体がネックになっていましたが、最近のものは名刺管理のアプリやツールとの連携もできているため、簡単に顧客情報は入力できます。営業情報の蓄積、共有をしたいと思ったら、まずはCRMを候補に挙げることをおすすめします。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa-ryoukin.html

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技術と経験の伝達

17 5月 2019

人それぞれ個性や長所短所があるように、営業の場でも技術や経験の差はあるもの。これが当たり前であり、技術、経験の無い新人はベテランを真似て営業ができるようになる、というのがこれまでの流れでした。

しかし時代は変わり、常に新人の多い営業現場が当たり前になってきていますから、そうなると技術や経験を教える人はいません。時間も手間も無いわけですから、個人に頼るしかない。これは怖いですよね^^

SFAを活用すればこういった不安はかなり解消されます。技術と経験の伝達が人を介さなくても出来るようになるんです。

日々の営業情報全てをSFAに入力するように営業マンに伝える。スマホに慣れた人であれば、入力作業もそこまで負担にならないため、意外と情報は貯まるそうですね。これらの情報を企業ごと、職種ごとに分析していく。あるいは担当者ごとでも良いでしょう。すると、初めて行く営業先であっても、担当者、会社そしてキーパーソンとなる人物の情報があれば、スムーズにアプローチも出来ますし、過去の営業話をきっかけに営業に入りやすい環境を作ることも可能になります。


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1ヵ月のお試しで

15 5月 2019

お試しって大事だな~と思うことがよくあります。ネットの上だけで見ていると、とても良さそうだし、説明されていることが自分や会社にマッチしていると、即使い始めても大丈夫だろう、という気になるんですよね。

ところが実際に導入してみると、様々な部分でマッチしていない、使いにくい、サイズが合っていなかったということがよくあります。その時のショックたるや・・。だんだんと経験を積んでいると、確認しておかなければいけない部分、というのは見えてくるものですが、とくにビジネスの現場で導入されるシステムなどは、そうそう入れ替えをするものではありませんからね。導入前には各方面ですり合わせをし、事前の準備も重要となります。

なので、1ヵ月のお試しがあるSFAなどは非常に助かると思いましたね。無料でトライアルできるSFAも今は多いと聞きます。無料で使ってもらって自社のSFAの良さを実感して欲しい、ということは、逆に言えば製品に自信を持っているとも言えますからね。


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サッカー好きの人なら楽しそう!

13 5月 2019

J2のサッカーチームが、観戦来場者の数を増やすべく、様々な取り組みを進めていく、とネットニュースに出ていました。

その取り組みのひとつに無料会員券があるそうです。え~~、入場券を無料にして、ただ来場者数を確保して、それで良いのか??と早とちりしたんですが^^会員になることが無料であり、入場券は別途支払います^^

この会員権は無料ですが、飲み物や食べ物、グッズなど購入していくごとにポイントが貯まるそうです。また、「チケットの割引、選手とハイタッチができるなど、さまざまな特典を受けられる仕組み。」とのことで、メルマガの配信やお得な情報も届くそうで、このチームを応援している人やサッカーに興味がある地元の人には、良いサービスになりそうですよね。

それに、チームとしては会員券、イコールCRMの働きもしますから、どんな層の人たちが自分たちのチームを応援してくれているのか、足りないものは何なのかなども、確認することができますよね。

参照URL

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AIという言葉を聞くと

12 5月 2019

テレビのニュースでもAIという言葉を聞くと、先進的でおしゃれな気さえしますよね^^ビジネスの現場でもまた、ITが遅れていると言われている営業の現場でもSFAにはAIが搭載され、こぞって会社の幹部らが「自社にもAIを導入する!」と言っているとかいないとか^^でも、このAIという言葉の響きが良いだけで、実際にそう簡単にはいかないものらしいです。そうでしょうね^^

それこそ、SFAやCRMなど最初からパッケージ化されているものであればそこまでは苦労しないそうですが、一から始める場合にはどれだけの勉強をしないといけないのか。。きっと営業部でAIを本格導入となれば、営業そっちのけで営業マンたちは毎日研修に追われるでしょう。そうなれば、営業マンたちは一人ずつ辞めて行ってしまうかもしれません。。

でも、ここでもし踏ん張ってAIを完全導入できれば・・。他社には真似のできないほどのすごいシステムが構築され、AIにより売り上げアップ、営業マンたちも苦労することなく営業活動をスイスイこなすことが出来るのかも、しれませんね^^


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持っていない時に限って・・

15 4月 2019

初対面の人と会わないといけない機会があった時、「しまった!名刺が無い!」と慌てました。。あ~~、なんでこんな時に大好きな手帳を忘れたんだろう・・と。お会いすることが分かっていたのですが、私の職業上、そこまで名刺というものが必要無いため、また必要以上に私の情報を伝えたくないという相手も多いため、あまり持ち歩きしていませんでした。

でもやっぱり必要な時ってあるんですよね。家の置いている名刺入れには大量の名刺が保管されているんだけど、今日は必要無いかな・・と思って外出した時に限って、しまった!と^^

こんな時、スマホの中にある名刺の管理ツールを使って30秒ほどで名刺に情報を印刷できれば良いのに~、と思ってしまいました^^ベンダーさん、一考いただけますか?^^

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デジタルを過信しないことも

4 4月 2019

名刺の管理ツールを活用していくなかで、ひとつ気を付けていきたいことがあります。それはセキュリティ。

なんとなく、デジタルで名刺情報を管理するため、アナログよりもセキュリティ対策は出来ているようなイメージがありませんか?しかし、それは全く違うんですよね。

データを紛失、デバイスごと盗難に遭ったりして名刺情報を搾取されれば、大きな被害が出てしまうことは間違いありません。一旦流出した情報はもう元に戻すことはできません。どこまででも拡散してしまい、取引先との信頼関係もゼロ以下になってしまう可能性もありますから。

デジタルだからこそ、常にセキュリティにも気を配る、パスワード管理やバックアップの習慣化など、デジタルを過信しないことも大切ですね。

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落ち込んでばかりではいけません

19 3月 2019

テレアポでもメールでも、見込み顧客から営業を断られるとやはり落ち込んでしまいますよね。多い時には一時間に50件近くのテレアポをすることもあるでしょう。このほとんどに断られていると、精神的にも相当キツいことに・・。

でも落ち込んでばかりではいけないんです。なぜ、こうも断られてしまうのか。話しも聞いてもらえないのか。オペレーターや営業マンの話し方、話の進め方、提案の仕方などがマズい場合もあるでしょう。その時には、話術のスキルアップ、これにつきます。

また、自社製品にもしかしたら魅力が足りない、といった場合もあるでしょう。あるいは、費用が高すぎる、信頼性が薄い、セキュリティの問題などなど、きっと考えだしたらキリが無いほど問題が山積みになってしまうかもしれません。

SFAを活用していれば、顧客から届く生の声を情報として蓄積でき、分析することで、顧客の本当のニーズや気持ちを知ることができると言われています。人材不足の今、こういったツールを導入することも必要になっているのかもしれませんね。

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落ち込んでばかりではいけません

テレアポでもメールでも、見込み顧客から営業を断られるとやはり落ち込んでしまいますよね。多い時には一時間に50件近くのテレアポをすることもあるでしょう。このほとんどに断られていると、精神的にも相当キツいことに・・。

でも落ち込んでばかりではいけないんです。なぜ、こうも断られてしまうのか。話しも聞いてもらえないのか。オペレーターや営業マンの話し方、話の進め方、提案の仕方などがマズい場合もあるでしょう。その時には、話術のスキルアップ、これにつきます。

また、自社製品にもしかしたら魅力が足りない、といった場合もあるでしょう。あるいは、費用が高すぎる、信頼性が薄い、セキュリティの問題などなど、きっと考えだしたらキリが無いほど問題が山積みになってしまうかもしれません。

SFAを活用していれば、顧客から届く生の声を情報として蓄積でき、分析することで、顧客の本当のニーズや気持ちを知ることができると言われています。人材不足の今、こういったツールを導入することも必要になっているのかもしれませんね。

19 3月 2019

テレアポでもメールでも、見込み顧客から営業を断られるとやはり落ち込んでしまいますよね。多い時には一時間に50件近くのテレアポをすることもあるでしょう。このほとんどに断られていると、精神的にも相当キツいことに・・。

でも落ち込んでばかりではいけないんです。なぜ、こうも断られてしまうのか。話しも聞いてもらえないのか。オペレーターや営業マンの話し方、話の進め方、提案の仕方などがマズい場合もあるでしょう。その時には、話術のスキルアップ、これにつきます。

また、自社製品にもしかしたら魅力が足りない、といった場合もあるでしょう。あるいは、費用が高すぎる、信頼性が薄い、セキュリティの問題などなど、きっと考えだしたらキリが無いほど問題が山積みになってしまうかもしれません。

SFAを活用していれば、顧客から届く生の声を情報として蓄積でき、分析することで、顧客の本当のニーズや気持ちを知ることができると言われています。人材不足の今、こういったツールを導入することも必要になっているのかもしれませんね。

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