新感覚スマホンアクセサリー

よくSFAとCRMの違いは？と思いませんか？簡単に言うとSFAは顧客になる前段階、見込み客を獲得するためのツール。一方CRMはすでに顧客である段階で、一般の顧客から優良顧客へと進ませるためのツールなんですね。

SFAでは「リードジェネレーション」という言葉もよく使われます。これは、顧客の中にある潜在的なニーズの掘り起こしを行うマーケティングのこと。そして「リードナーチャリング」という言葉も。こちらは見込み客の情報、例えばイベントなどで入手した名刺などの情報を使って顧客化しようというマーケティングのことです。

ここまで、重要と思われる単語ってすべて横文字なんですよね＾＾だから紛らわしいし、一度調べてみてもすぐに中身を忘れてしまうんですよね。

いつも思うんですが、このような横文字単語をわかりやすい日本語にコピー化してくれる人っていないのかな～と。そうすれば、日本の営業現場ももっと色んなことを試しやすいと思うんですよね。単語自体がよくわからないから、活用したいと思わないのでは・・とね＾＾

ドコモの新プラン、docomo withのコマーシャルが話題になっていますよね。というか、ひとつ前のコマーシャルが出た時点で予想していた方も多いのでは？

綾野剛が雑誌記者へとスカウトされているのでは・・というコマーシャル。結果、妹と会って食事をしていた、というオチだったのですが、その妹がブルゾンちえみだったという＾＾ハリセンボンの春菜と角野卓三が実は親子だった！というのも新鮮でしたが＾＾今度は綾野剛とブルゾンちえみが兄妹だった！というのもまた面白い。その妹に堤真一が好意を抱き、部下の高畑充希が嫉妬し、ブルゾンちえみのお株を奪うと言う＾＾バックのコンビもそのまま社員さんとして登場しているんですよね。

高畑充希のインスタにその3ショットがアップされ、話題になっている、というヤフーニュースを見て、私もそのことを知りました。でも、最後にちょこっとdocomo withのことが出てくるんですが、あれでコマーシャルになっているのか・・。大手キャリアのコマーシャルを観て、いつも不思議に思いますね＾＾

CRMは、すでにいる顧客をターゲットに売り上げの拡大を狙える営業支援ツールですよね。このCRMをサービスしているシナジーマーケティングが、今回フェイスブックの「コレクション」という広告を使った新しいCRMをスタートさせたそうです。

具体的には、企業が運営しているスマホのフェイスブックを使ったもので、そこの企業が宣伝のために流す動画、画像でまずは既存顧客の興味を引き、その下にその広告に関する商品を表示させるというもの。顧客は、自分が興味ある商品であればその提示された商品は必ずクリックしますよね。

ネットで検索して偶然に開いたページに好みの商品が表示されていたとしても、やはり不安なもの。でも、自分がすでに利用しているECサイトであれば安心してその広告をクリックできますからね。

サービスを行うシナジーマーケティングでは、このフェイスブックの機能と自社のCRM「Synergy!」との連携をすることで、「アップセル・クロスセルにつなげるCRMソリューションとなる。」としているそうです。

CRMを使って顧客関係の維持、満足度の向上を行うことが広まってきて、顧客の意見を取り入れようとする動きもあります。ただ、そう言いながらも結局は企業側の意思が通されているような気もしますよね。

顧客の生の声を聞商品やサービスに反映させる。これも大変有意義なことですが、売ってしまえばその後のことまでは聞き取りを行わないことも多いんですね。企業内だけで納得をしている・・というか。でも、消費者って移り気だし飽きっぽいもの。売ってすぐは良いかもしれませんが、その後継続的な調査を行っていくことが、さらに商品、サービスの価値を上げていけるのではないかな、と思います。

それを実現するひとつの手段として、アンケートが良いと聞いたことがあります。本当にその商品、サービスを使って何かしらの意味を感じた消費者であれば、正直な感想や質問を投げ変えてくるそうです。それが企業側には耳が痛い話であってもその方が役に立つと。

もし、CRMを使っていても思ったような売上に繋がらない企業は、アンケート調査というのも取り入れてみると良いのかもしれませんよ。

営業支援などのツールの導入をする際には、自社にとってどんな機能が必要なのかを話し合い選択していくと思いますが、話し合いをしていくうちに「こんな機能もあるんだ～。これは便利そうだね。どうせだったら最初からこれも入れておけばあとで役に立つかもしれないな。」となり、どんどん機能を増やしていった・・という流れがよく見受けられます。

他社ではあまり使われていない高性能で高額な機能を使いこなせれば、確かに有効な情報を得ることができるかもしれません。SFAのような営業支援ツールであればなおのこと、新規顧客の獲得に繋がることでしょう。

ただ、これはあくまで機能を使いこなせてからの話ですよね。一般的なツールであればそれは可能かもしれません。SFAやCRMなどは海外ベンダーのものが多く、サービス会社の担当者の説明だけ聞いているとウキウキするほどに効果も感じられます、が、実はSFAは機能を多彩に取りそろえたことで、かえって使い辛さも増えてくるんですね。

多彩な機能を導入したからといってそこで安心しきらないこと、これが大切なようです。

sfa 導入についてはこちらの製品を参照しました。

営業っていつも一人で行うわけではありませんよね。グループで進行させる案件も当然あるわけで。そのような時には、口頭だけのやり取りでは不安じゃありませんか？今日は誰がどのような分担で仕事を進める。途中、クライアントからの質問があったり、何かしらの不具合が起きた場合、電話だけで連絡を行き届くようにするには無理があるというものです。

そこで役立つのがSFAなんです。グループ全体で進めている案件の情報をすべての営業マンが入力していくことで、他の営業マンにもリアルタイムでその様子が把握できるようになるんですね。また、新人営業マンが失敗した場合でもすぐにベテランの営業マンがフォローしたりアドバイスすることで、被害を最小限に抑えることも可能です。

自分以外の営業マンがいつもどのように案件を進めているのかも、SFAから勉強することも可能なんです。効率的な営業が可能になり、さらに他の営業マンの良いところもSFAは盗むことができるんですね＾＾

SFAの導入失敗の原因の一つとして、誰にも見られないということが挙げられていました。SFAには営業日報という時間と手間がかかる機能があります。うまく活用していけば、情報は蓄積され、グループ内での情報共有、次の営業への手掛かりなどが掴めるようになります。

しかし、活用うんぬんの前の段階で破たんしているケースもあるんだそうです。営業マンが時間、手間をかけて入力した日報を誰も見ていない・・。これは寂しいというか、何のための入力だったのだろう、と脱力してしまってもおかしくはありません。営業マンとは本来営業自体に時間をたくさん使いたい性分。それなのに、デスクワークのようなことに時間を取られ、営業件数が減ってしまう。そして報告した日報は誰にも見られずに放置状態に。これではSFAは使われなくなり、結果的に導入失敗なんて言われるようになるのです。

SFAを提供している会社でも、このような失敗を無くすべく、上司や同僚とのコミュニケーションを取るツールとして、日報機能を提供し始めています。

多くのSFAは・・というか、全てですね。全てのSFAが端末を場所を選ばずに利用できることで、営業職の方たちの作業効率は向上していますよね。

営業日報においてはとくにそうだと言えるでしょう。日報は会社に戻って記入するもの、という考えが当たり前のようにありました。どんなに疲労していても、その日のうちに自分の営業プロセスを記録しておかないと、上司の目もありますし、自分の記憶もあいまいになってしまいますからね。

それが、場所、時間を選ぶことなく、そしてパソコンを持ち歩かなくてもスマホやタブレットから入力、という形で日報が完成するのですから、これは革命と言っても良いかもしれませんね＾＾

さらにSFAでは、入力した日報はグループ内、あるいは社内全体で共有することができるので、もし営業プロセスに上司が修正点を見つけた場合、すぐに担当者に伝えることが可能となります。また、他の営業マンからもアドバイスをもらったり、過去の商談からのヒントも得やすくなるので、効果的な活用方は無限大となりますね。

次に商談を持ちかけたい会社があり、過去に一度だけ別件で商談した実績もあり。そのため、当時の担当者の名刺を探すけどどこに行ったのかわからない！といった経験、どなたもお持ちではないでしょうか？！

私もよくあります＾＾名刺は大事なものだから、たしかここに入れておいたハズなのに、必要な名刺だけが見当たらなくてイライラ。私なんかはそれが美容室だったり電気工事だったりするので、大したことではないのですが、営業マンの方だったら大きな損失に関わることだってあります。

こんなことにならないよう、最近では名刺の管理を簡単にしかも素早く出来るツールが広がってきているんですね。名刺情報を一括で管理するだけでなく、出先からスマホで必要な情報にアクセスできたり、営業部全体で人脈の情報共有も可能になるそうですよ。

knowledgesuite.jp

スケジュール管理の機能もSFAにはありますよね。これを上手く利用することで、自分だけではなくグループ内の他の営業マンのスケジュールも共有できるため、グループ全体の今を知ることが可能となります。

別に、自分のスケジュールだけで十分じゃない？と思う方もいるかもしれませんが、他の営業マンの進捗具合って気になりませんか？＾＾とくに自分がライバル視している人が、今どのような案件を持っていて、どれくらい確立を上げているのか。

勿論、そんなことだけではありません。スケジュールを複数のシステムに入力しなければいけない状態にある営業マンも多いそうなんです。SFAを使っていれば、一度入力するだけで連携させているシステムにはそのまま共有できるため、作業効率もアップします。そしてなにより、自分の今日の行動や、アラート設定しておけばメールで次に何をすべきかを教えてくれる、言わば有能な秘書を一人持つことができたようなイメージなんですね。