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CRMを導入し、とりあえず運用はできてきるのその効果が見えてこない、といった声を聞くことがあります。半年しても効果を感じなければ、きっと営業マンたちはCRMから手を引いてしまうかもしれませんね。私たちでも、人気で効果が高いと言われているダイエット商品を買い、2週間経っても効果を感じなければ、「痩せないじゃん！自分には合っていないのかも」と思い、やめてしまうでしょう。ただ、2週間その商品を使ったことで、目には見えなくても筋肉量が実は増えていたり、内臓脂肪が減っていたりと、見えない場所の数値は改善している可能性だってあります。

CRMもこれに似ていて、目には効果がわかりにくくても、顧客維の持効率は少しずつ上昇している、満足度もキープ、あるいは上昇している、といったように数値をしっかりと算出すれば目に見える効果が得られているかもしれないんです。

顧客情報の分析のみにとらわれず、その費用対効果についてもきちんとした分析を行うことが重要です。

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現在会社で抱えている顧客たちを逃がすず、そのまま維持していくには、やはりこのままでは限界が来てしまいます。Excelで顧客情報を管理していたとしても、それらは顧客の属性、過去の購入履歴、購入金額など、断片的な情報に過ぎません。これらから分析できる情報はほんのわずかであり、すでに他の企業も同じことはやっているでしょう。同じ業種内で生き残るためには、更なる顧客情報の収集、そして分析が重要となってくるんですね。

Excelでの管理が不十分、限界だと感じたら、やはりもっと上のシステムを利用するべきでしょう。顧客戦略をグレードアップさせるためにも、CRMの導入は必須となってきています。

CRMにすべての情報を集め管理していれば、データの抽出が簡単にできるため、顧客へのメルマガ、メールの内容を個別に作成できます。

情報は全て共有化されますから、顧客からの問い合わせなども電話を取ったスタッフがその場で解決できるようになるんです。これまでと違ったもっと深く広い視点での顧客管理が、CRMでは可能になるんですね。

残念ながら職業を数か月で変えていく人が多い中、私の周りでも、やっと顔を見慣れてきたと思った人が辞めていく。そしてまた新しい人がキラキラした顔で入社するものの、数ヶ月後には・・といった状態です。

そんな人が営業現場にもたくさんいますから、引き継ぎの作業というのも面倒な時間になりますよね。こういった時、名刺の管理ツールを導入しておくと、担当する会社、人、案件などの引き継ぎがスムーズに進むそうです。

営業を個人くくりではなくて、チームとして進めていれば、名刺の管理ツールでこれまでの営業活動の履歴などを誰もが共有できます。新しく入ってきた営業マンも、それまでの経緯をこのツールで簡単に確認できるため、疎外感を感じることなく業務にスムーズに入ることができるんですね。

営業の現場を変えるということは非常に難しいと聞きます。ずっと同じ方法で営業をしてきたベテラン営業マンが、これからはSFAを使って個人の営業からグループでの営業に変更します！と言われても、体に染みついている方法を簡単には変えられませんからね。

しかし、その企業の一員であること、そしてこれから未来に向けた営業を考えると、やはり変えるべき時は来ると思っていた方が良いし、どうせなら何事も前向きに考えたいですからね＾＾

SFAを導入することで、全ての営業情報、顧客情報は共有化されます。と言うことは、自分が報告したものすべてがグループ内の人全員にリアルタイムで知られるわけです。下手な報告ができませんね＾＾ただ、新入社員の案件が途中で滞っていたり、まだ案件化されていないものなどを、ベテランの営業マンがサポートすることもできるんです。一人で悩んでいる営業マンの手助けをすることで、営業部全体の意識も大きく変わるでしょう。

現場は変えられる、ということを、ベテラン営業マンにも実感して欲しいですね。

名刺の管理ツールは、その便利さが受けています。でも反面、意外にデメリットもあって驚いたという人も多いようです。

大まかに、デジタルで名刺を管理する際には4つのデメリットがあると言われています。1つはお金がかかること。無料アプリなどもありますが、会社全体で使う場合には、やはり有料のものでないと力を発揮できないようです。2つ目は時間がかかること。1から名刺をデータ化するわけですから、データベースが完成するまでにどれだけの時間がかかるか・・、気が遠くなりそうです。3つ目は多重登録です。他にもグループウェアやシステムを利用している上に、さらに名刺管理ツールですから、手間がかかり過ぎます。そして最後がセキュリティです。いくら信用できるベンダとは言え、他社のクラウドに名刺情報を保管するわけですから、その取扱いに不安は残りますね。

デジタルで名刺を管理できる名刺の管理ツールが人気のようですが、未だにスマホではなくてガラケーを使い続ける大人の人もいるようなので、アナログでもしっかりと名刺を管理できるコツをここでお伝えしましょう。

まず、名刺は交換したその日に整理することが大切です。今日は他の用事もあって忙しいから明日にしよう！と思ったら最後。名刺は貯まりに貯まり、結果、誰とどんな話をしたのか忘れてしまいます。交換した日、場所、会話の内容などをかいつまんでメモし、それらも一緒に整理しましょう。

また、整理する際には、あいうえお順、日付順、会社ごと、商談内容ごとといったように、自社の取引に最も使いやすい順番にしておくこともおすすめします。

ある美容室の話です。オーナーが顧客の来店記録を見ながら、半年近く来店していない顧客をどうにかして戻したいからDMを出すように、との指示がでました。そこで、担当しているスタッフが美容室らしいお洒落なハガキに「そろそろいかがですか？」といったことを添えて送ったそうです。しかし、数か月経ってもその客は現れず。

よくある話ですよね。顧客がしばらく購入したり来店しないお店では、DMやハガキで何とかしようとするケース＾＾私の元にも送られてきています。果たしてこういったもので顧客は動くのか・・。きっと半分半分ですよね＾＾

「しばらく期間が空いているからいらしてくださいね！」では説得力が無いんですよね。「こういった理由だからそろそろ来た方が良いですよ！」と、顧客一人一人に合った誘い文句を入れてみる。そうすると、顧客は「そうかしら？」と思い、「行ってみよう！」という気になるものです。

CRMはこのような顧客の分析が可能になるツール。今はすべての顧客に同じ内容のハガキを送っても、見てくれる人はいないと思っていた方が良いかもしれません。

世界的なCRMのシェアを誇るセールスフォースが、マーケティング・インテリジェンスのDatoramaを買収することがわかったそうです。セールスフォースがこの買収によって、Marketing Cloudを強化できるそうです。そして、このこのとが掲載されていたネットニュースには、その効果として利用する会社が、「的確な意思決定をし、顧客エンゲージメントの最適化を進めることに関して新たなレベルでの実現が可能」となる、と書かれていました。

なんだか冒頭から横文字が並んだり、難しい言葉が立て続けに出てきて、私にはさっぱり何のことだかわからないのですが、こういった事を一目見て「ほほぅ」と納得できる人もいるんでしょうね＾＾

ただ、セールスフォースのCRMは、大企業だけではなくて日本の中小企業にも使いやすいものになっていると聞きます。顧客に対してより細かく的確な分析ができるようになれば、その中小企業にとっても大きなメリットが生まれる。そのようになってくれると、日本全体の経済も上向きになるのでは・・・、と素人ながら期待してしまいますね。

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「ソーシャルデータバンクとアマランスがサービス連携」という記事が出ていました。LINE@、そしてWi-Fiを組み合わせたもので、新しいCRMができるようなものとか。

ソーシャルデータバンクには、セールスマネージャーLinyというCRMツールがあり、アマランスにはSNSから入れるWiffyというサービスがあり、この2つを連携させることによって「マーケティングにおける課題や問題を解決する目的」とのこと。

ちょっと難しくてすぐには理解できないんですけど＾＾ユーザーへのアプローチに役立てたり、ユーザーと直接つながる際に役立てられるものになるようですね。

それにしても思ったのが、LINEの業務の幅広さです。比較するのはおかしいのかもしれませんが、かつてのmixiが知らないうちにさまざまな業種に触手を伸ばし、今は散々な状況になっているものもありますよね。LINEの方も今は順調かもしれませんが、mixiのようにならないことを期待したいものです。

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これはよくあることですよね。新規顧客を得ることは難しくても、以前に取引があった顧客の営業情報を引っ張り出し、参考にすることでその顧客に再度の購入を促すことができますし、新規顧客に対しても営業プロセスなどを参考にすることができます。勿論、過去と言わずとも3ヵ月ほど購入が無い顧客に対しても、こういった働きかけは有効です。

CRMを使えば顧客情報を一元管理し、顧客の属性情報のほか、過去の営業プロセス、購入履歴なども蓄積していくことが可能となり、過去の営業情報を知りたいものだけすぐに取り出すことができます。顧客向けに定期的にメールやメルマガを配布したり、顧客が購入した製品の関連製品の紹介、関連情報なども送ることが可能です。顧客は自分にとって役に立つ情報であれば喜んでくれ、自分が欲しいと思っている製品や関連情報をもらえれば、顧客は満足度を上げます。満足度が上がり定着すれば、長い間顧客として継続購入してくれますから、会社としては優良顧客になってくれるんですね。