デモでテスト

14 6月 2019

SFAを導入する前には、いくつかのSFAベンダのデモでテストすることが重要だと言われています。

搭載されている機能はだいたい似たようなものだし、コストがやっぱり重要なわけで、コスト重視でも良いのではないか?と会社の幹部たちは言うかもしれません。

ところが実際に使って見ると使い勝手にかなりの違いがあるそうなんです。やはり、超ド素人でも使えるSFAは無く、ある程度の知識が無くてはダメですし、カスタマイズなどさらに使いやすくするにはそれなりの人材も必要ですからね。自社のITリテラシーと比較しながら、最適なSFAを探し出すことが、SFA導入成功への道につながるわけです。

多くのベンダでは、1ヵ月ほどのテスト期間を設けています。まずはプロジェクトチームを作り、実際にデモを扱ってみること。そして自社の規模、能力に見合った最適なものを見つけ出すことが重要なんですね。そして、ベンダのスタッフの協力体制。これも次に重視して欲しい点です。


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会議を減らせるかも

9 6月 2019

毎朝、あるいは週明けに必ず営業会議がある。でもそのほとんどは数字の報告と上司からの小言。発展的な内容が話されることは無い、こんな会社も多いようですね。私の知人がまさにそれで、メンバーや内容によってはわざと遅刻して行っているそうです^^サービス業なため、そんな遅刻でも許されるとのこと。

そこで、SFAはどうなの?と聞いてみました。確かにその会社でも導入を検討した過去があったそうですが、ITに疎い人が多く、自分もそんな面倒そうなツールを歓迎したいとは思わなかったそうです。5年ほど前だと言っていました。

でも、SFAによってもしかしたら会議が減らせるかもしれない。顧客からのクレームはリアルタイムですべての人に行き渡るし、顧客の情報もスマホからでも簡単に取り出せるなど、いくつかのメリットを教えると、かなり興味を持って聞いていました。5年前と今のSFAでは比べ物にならないほどの進化があるはずだよね、とお互い話をしたため、もしかしたら導入に前向きになっているかもしれません^^


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まだやってた!

7 6月 2019

昨日、近所のセブンイレブンで支払いをしようとした時、レジのスタッフの言葉がぎこちなかったので、東南アジア系の人?と思いながら顔をみてみました。笑顔で大変愛想よく、難しい日本語も使いこなしていました。私が住んでいる場所には留学生を受け入れる医療系の専門学校や日本語学校があるため、10年ほど前から外国人が増えていたのですが、ここ2年ほど前からはコンビニのスタッフとしてバイトをする人も多く見かけるようになりました。

それは良いのですが、顔を確認した後にふと目をスタッフの手元の方に向けると、まだやってたんだ!と少し驚きました。日本で最初のCRMでは?と言われている、ポップシステムです。ピンクとブルーのボタンに数字がそれぞれ記されていて、スタッフが見た目のお客さんの性別と年齢を打ち込むわけです。それによって、このセブンにはどういう人が多く来るのか調査し、それに合った在庫管理、受注などを行っているんですよね。

もう、こういったアナログ?なシステムって無いのかなと思っていたので、意外な発見でした。


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SFAでライバルから協力関係へ?

31 5月 2019

あるベンダーが、新しい製品の発表をした、とニュース記事として取り上げられていました。パソコン、モバイルなど多岐に渡ってサポートできるもので、ウインドウズ版では「計測値を可視化するのに便利なゲージコントロールに、「BulletGraph(ブレットグラフ)」機能を追加した。」と書かれていました。

このBulletGrapという機能は、ふつうは可視化できないようなもの、例えば営業マンの営業成績。普段は何となくしかわからない他の営業マンの成績を、SFAなどを活用して可視化できるようになるそうです。SFAって、業務の改善ができる、情報の可視化ができると言われていますよね。この部分に計測値を可視化できる機能が使われている、というわけなんですね。

同じ会社にいても、営業マンはライバル関係にあるかもしれません。なので、簡単に自分の営業成績を教えることもない。でも可視化されてしまえば、ライバル関係よりも協力関係として会社に貢献しよう、という気持ちになることもできそうです^^


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新規を探すならSFA

26 5月 2019

ウェブサイトをいくつか見ていると、「新規の顧客を探すならSFA」といった宣伝文句が書かれている広告がいくつも出てきました。

サイトを変えても変えても同じ広告が出てくるんですよね。なぜなんだろう・・と思っていると、Googleのアドセンスが使われていたんですね。納得しました。

私がその日、パソコンを開いて最初に探して回ったのがSFAに関連する記事やサイト。そしていくつものページを見ていました。そして一度パソコンの電源を落とし、数時間後に今度はネットショッピングをしようとしてサイトを見て回ったんですが、その時には、前回の私のアクセスログから、その見たサイトの広告あるいはそれに近いサイトの広告が表示されていたというわけです。

広告を貼っているサイトは、サイトの内容に関係なく、ユーザーが広告をクリックするだけで、収入を得られるというアフィリエイトだったんです。

ネットってどんなところからでも収入が得られる、というすごいシステムが出来上がっているんですね~。


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他の業務改善にも

25 5月 2019

営業マンが嫌がるシステムとして有名なSFAですが、それでも管理者の強い勧めによって利用してみると、意外や意外、営業業務以外の業務改善にも役立ち、今では会社で利用している、という話を聞きました。

営業マンにとって、外で営業する、行動することが最も時間がかかり、重要でもある業務ですよね。しかしSFAを使うと入力するのに時間がかかり、それが精神的な負担にもつながります。でも導入したSFAは選択式でチェックするだけ。地図とも連携しているので、時間のロスを少なくした営業が可能となったそうです。

また、もらった名刺をデータ化するのもSFAと連携しているツールに任せれば短時間でミスなくデータ化でき、スケジュール管理や情報共有もスムーズに行える。上司に確認したり意見を聞くのに時間がかかっていたが、SFAによって営業情報がリアルタイムで伝わるために上司からのレスポンスが非常に良くなったなど。食わず嫌いって、やっぱり良くないんですね^^


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継続と離反の比較

22 5月 2019

CRMを使えば、既存の顧客を優良顧客へと押し上げ、継続的な購入が見込めるようになると言われています。しかしそんなにすべての企業がうまくいくわけではなく、定期購入をしていた顧客も知らない間に離反していることもよくあるんですね。

そのため、CRMの機能を使って継続している顧客、離反してしまった顧客との比較をすることも重要だと言われているんです。継続して購入している顧客の属性、購入履歴、そしてサイト内の足跡、さらには他社サイトへの流出など、自社だけでは追跡できないことも、CRMを使えばできる可能性があるんですね。これはベンダの機能にもよりますが。。

そして離反した顧客も同じようなデータを取り、その違いを見てみるんです。もちろん、離反した理由は様々でしょう。商品の価格、質、ライバル商品の出現、飽き・・・など、顧客によってバラバラですが、多くの情報を蓄積していくことで、その傾向が視えてくるようになるんですね。傾向が分かれば対策も立てやすいと言うものです。


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前の提案書も共有可能

19 5月 2019

CRMで顧客情報を管理していくと、多くの情報を溜めることができます。例えば、これから提案をしたいと思っている会社。以前にも一度提案書を提出したことがあり、その際は無事に営業は成功し、売り上げを上げることができました。そこで、前の提案書を営業部と製造部で共有し、参考にしながら新しい提案書を作成する、ということができるんですね。

前回の営業が成功できたとしても、それを役立てずに提案書を書けば、相手側が不信感を持つかもしれません。なぜ前回の話が出てこないのか、ちゃんと情報共有ができていないのでは、といった感情が芽生えてしまいます。それよりも、きちんと自社と相手の会社の商談履歴に目を通し、共有し、参考にして、それの上を行くような提案書を作成できれば、相手側もきっと満足してくれるはずです。

以前はCRMに顧客情報を入力すること自体がネックになっていましたが、最近のものは名刺管理のアプリやツールとの連携もできているため、簡単に顧客情報は入力できます。営業情報の蓄積、共有をしたいと思ったら、まずはCRMを候補に挙げることをおすすめします。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa-ryoukin.html

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技術と経験の伝達

17 5月 2019

人それぞれ個性や長所短所があるように、営業の場でも技術や経験の差はあるもの。これが当たり前であり、技術、経験の無い新人はベテランを真似て営業ができるようになる、というのがこれまでの流れでした。

しかし時代は変わり、常に新人の多い営業現場が当たり前になってきていますから、そうなると技術や経験を教える人はいません。時間も手間も無いわけですから、個人に頼るしかない。これは怖いですよね^^

SFAを活用すればこういった不安はかなり解消されます。技術と経験の伝達が人を介さなくても出来るようになるんです。

日々の営業情報全てをSFAに入力するように営業マンに伝える。スマホに慣れた人であれば、入力作業もそこまで負担にならないため、意外と情報は貯まるそうですね。これらの情報を企業ごと、職種ごとに分析していく。あるいは担当者ごとでも良いでしょう。すると、初めて行く営業先であっても、担当者、会社そしてキーパーソンとなる人物の情報があれば、スムーズにアプローチも出来ますし、過去の営業話をきっかけに営業に入りやすい環境を作ることも可能になります。


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1ヵ月のお試しで

15 5月 2019

お試しって大事だな~と思うことがよくあります。ネットの上だけで見ていると、とても良さそうだし、説明されていることが自分や会社にマッチしていると、即使い始めても大丈夫だろう、という気になるんですよね。

ところが実際に導入してみると、様々な部分でマッチしていない、使いにくい、サイズが合っていなかったということがよくあります。その時のショックたるや・・。だんだんと経験を積んでいると、確認しておかなければいけない部分、というのは見えてくるものですが、とくにビジネスの現場で導入されるシステムなどは、そうそう入れ替えをするものではありませんからね。導入前には各方面ですり合わせをし、事前の準備も重要となります。

なので、1ヵ月のお試しがあるSFAなどは非常に助かると思いましたね。無料でトライアルできるSFAも今は多いと聞きます。無料で使ってもらって自社のSFAの良さを実感して欲しい、ということは、逆に言えば製品に自信を持っているとも言えますからね。


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