アンケートも良いそうです

31 7月 2017

CRMを使って顧客関係の維持、満足度の向上を行うことが広まってきて、顧客の意見を取り入れようとする動きもあります。ただ、そう言いながらも結局は企業側の意思が通されているような気もしますよね。

顧客の生の声を聞商品やサービスに反映させる。これも大変有意義なことですが、売ってしまえばその後のことまでは聞き取りを行わないことも多いんですね。企業内だけで納得をしている・・というか。でも、消費者って移り気だし飽きっぽいもの。売ってすぐは良いかもしれませんが、その後継続的な調査を行っていくことが、さらに商品、サービスの価値を上げていけるのではないかな、と思います。

それを実現するひとつの手段として、アンケートが良いと聞いたことがあります。本当にその商品、サービスを使って何かしらの意味を感じた消費者であれば、正直な感想や質問を投げ変えてくるそうです。それが企業側には耳が痛い話であってもその方が役に立つと。

もし、CRMを使っていても思ったような売上に繋がらない企業は、アンケート調査というのも取り入れてみると良いのかもしれませんよ。

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多彩な機能だからといって

24 7月 2017

営業支援などのツールの導入をする際には、自社にとってどんな機能が必要なのかを話し合い選択していくと思いますが、話し合いをしていくうちに「こんな機能もあるんだ~。これは便利そうだね。どうせだったら最初からこれも入れておけばあとで役に立つかもしれないな。」となり、どんどん機能を増やしていった・・という流れがよく見受けられます。

他社ではあまり使われていない高性能で高額な機能を使いこなせれば、確かに有効な情報を得ることができるかもしれません。SFAのような営業支援ツールであればなおのこと、新規顧客の獲得に繋がることでしょう。

ただ、これはあくまで機能を使いこなせてからの話ですよね。一般的なツールであればそれは可能かもしれません。SFAやCRMなどは海外ベンダーのものが多く、サービス会社の担当者の説明だけ聞いているとウキウキするほどに効果も感じられます、が、実はSFAは機能を多彩に取りそろえたことで、かえって使い辛さも増えてくるんですね。

多彩な機能を導入したからといってそこで安心しきらないこと、これが大切なようです。

sfa 導入についてはこちらの製品を参照しました。

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効率的な営業とともに・・

13 7月 2017

営業っていつも一人で行うわけではありませんよね。グループで進行させる案件も当然あるわけで。そのような時には、口頭だけのやり取りでは不安じゃありませんか?今日は誰がどのような分担で仕事を進める。途中、クライアントからの質問があったり、何かしらの不具合が起きた場合、電話だけで連絡を行き届くようにするには無理があるというものです。

そこで役立つのがSFAなんです。グループ全体で進めている案件の情報をすべての営業マンが入力していくことで、他の営業マンにもリアルタイムでその様子が把握できるようになるんですね。また、新人営業マンが失敗した場合でもすぐにベテランの営業マンがフォローしたりアドバイスすることで、被害を最小限に抑えることも可能です。

自分以外の営業マンがいつもどのように案件を進めているのかも、SFAから勉強することも可能なんです。効率的な営業が可能になり、さらに他の営業マンの良いところもSFAは盗むことができるんですね^^

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誰にも見られないということ

4 7月 2017

SFAの導入失敗の原因の一つとして、誰にも見られないということが挙げられていました。SFAには営業日報という時間と手間がかかる機能があります。うまく活用していけば、情報は蓄積され、グループ内での情報共有、次の営業への手掛かりなどが掴めるようになります。

しかし、活用うんぬんの前の段階で破たんしているケースもあるんだそうです。営業マンが時間、手間をかけて入力した日報を誰も見ていない・・。これは寂しいというか、何のための入力だったのだろう、と脱力してしまってもおかしくはありません。営業マンとは本来営業自体に時間をたくさん使いたい性分。それなのに、デスクワークのようなことに時間を取られ、営業件数が減ってしまう。そして報告した日報は誰にも見られずに放置状態に。これではSFAは使われなくなり、結果的に導入失敗なんて言われるようになるのです。

SFAを提供している会社でも、このような失敗を無くすべく、上司や同僚とのコミュニケーションを取るツールとして、日報機能を提供し始めています。

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端末や場所を選ばないから

1 7月 2017

多くのSFAは・・というか、全てですね。全てのSFAが端末を場所を選ばずに利用できることで、営業職の方たちの作業効率は向上していますよね。

営業日報においてはとくにそうだと言えるでしょう。日報は会社に戻って記入するもの、という考えが当たり前のようにありました。どんなに疲労していても、その日のうちに自分の営業プロセスを記録しておかないと、上司の目もありますし、自分の記憶もあいまいになってしまいますからね。

それが、場所、時間を選ぶことなく、そしてパソコンを持ち歩かなくてもスマホやタブレットから入力、という形で日報が完成するのですから、これは革命と言っても良いかもしれませんね^^

さらにSFAでは、入力した日報はグループ内、あるいは社内全体で共有することができるので、もし営業プロセスに上司が修正点を見つけた場合、すぐに担当者に伝えることが可能となります。また、他の営業マンからもアドバイスをもらったり、過去の商談からのヒントも得やすくなるので、効果的な活用方は無限大となりますね。

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ここに入れておいたハズなのに!

27 6月 2017

次に商談を持ちかけたい会社があり、過去に一度だけ別件で商談した実績もあり。そのため、当時の担当者の名刺を探すけどどこに行ったのかわからない!といった経験、どなたもお持ちではないでしょうか?!

私もよくあります^^名刺は大事なものだから、たしかここに入れておいたハズなのに、必要な名刺だけが見当たらなくてイライラ。私なんかはそれが美容室だったり電気工事だったりするので、大したことではないのですが、営業マンの方だったら大きな損失に関わることだってあります。

こんなことにならないよう、最近では名刺の管理を簡単にしかも素早く出来るツールが広がってきているんですね。名刺情報を一括で管理するだけでなく、出先からスマホで必要な情報にアクセスできたり、営業部全体で人脈の情報共有も可能になるそうですよ。

knowledgesuite.jp

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スケジュールの管理もできるようになると

15 6月 2017

スケジュール管理の機能もSFAにはありますよね。これを上手く利用することで、自分だけではなくグループ内の他の営業マンのスケジュールも共有できるため、グループ全体の今を知ることが可能となります。

別に、自分のスケジュールだけで十分じゃない?と思う方もいるかもしれませんが、他の営業マンの進捗具合って気になりませんか?^^とくに自分がライバル視している人が、今どのような案件を持っていて、どれくらい確立を上げているのか。

勿論、そんなことだけではありません。スケジュールを複数のシステムに入力しなければいけない状態にある営業マンも多いそうなんです。SFAを使っていれば、一度入力するだけで連携させているシステムにはそのまま共有できるため、作業効率もアップします。そしてなにより、自分の今日の行動や、アラート設定しておけばメールで次に何をすべきかを教えてくれる、言わば有能な秘書を一人持つことができたようなイメージなんですね。

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アンケート結果も重要だけど

2 6月 2017

CRMを活用して顧客にアンケートを実施することがあるそうですね。CRMでは顧客満足度を上げる、結果的にそれが売り上げの向上につながるというわけですが、顧客の実際の声を聞くことで確実なマーケティングができると考えられます。

が、しかしここで別の側面もアンケートにはあるようなんです。アンケートでは「非常に思う、思う、まあまあ、思わない、非常に思わない」と、ちょっと言葉の表現は可笑しいかもしれませんが^^5段階で新商品開発のためのヒントを得ようとします。そして、そこから導き出された結果を元に作られた商品が売れるのか。これは「イエス!」とは決して言い切れないんだそうです。実際にそうやって世に出された商品が、全く売れなかったということもあるそうで。

何となくわかるんですが、頭で「こんな商品があったら良いな~」と思っていても、それが目の前に出来上がってきたとき、「うん?何かちょっと違う」っていうこと、ありますよね。

このような前例をいくつも分析すること、ここがより重要なようです。

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引き上げを目的にするならCRM

30 5月 2017

営業支援ツールと言われるものにはいくつか種類がありますが、もし顧客の引き上げを目的として導入を考えている場合にはCRMを導入するのが望ましいそうです。

SFAはわかりやすく言うと新規顧客の獲得、可視化された情報、見積書や資料作成の一括作業などが機能として搭載されています。

一方CRMは既存顧客を優良顧客に育成し、最終的には顧客満足度の向上ということが目的となりますので、休眠顧客などの引き上げをしたい場合に有効なんですね。しばらくアポイントを取っていなかった顧客に関連商材の紹介をメールやDMなどで行ったり、一度商品を購入してくれた顧客にサンキューメールを送ったり。また、取引がずっと続いている顧客にはセミナーやイベントを開いたり、セール情報、クーポンなどを提供したり。これらのことがCRMを活用することで効果的に実施できるんだそうです。

ただ、アメリカではCRMとSFAは同じような利用のされ方もしているそうで、日本でも両方をまたいだ活用というのもアリとのことです。

KnowledgeSuite

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コンカーが出張業務を効率化する構想を発表

18 5月 2017

出張に行かなければならない時、飛行機やホテルの予約を取ったり、後でそれらをまとめて経費の計算をしたりと結構面倒なことが多いですよね。そんな中、出張業務効率化する構想『コンカー、パーフェクトトリップ・ネットワーク』をコンカーが発表しました。これはコンカーが提供する予約システム『Concur Travel』や他社(じゃらん・ぐるなび・JTBなど)が提供する予約システムと連携しながら、航空券やホテルなどの予約がとれるというもの。予約の情報は、すでに提供している『Concur Mobile』や新たに開発するモバイルアプリ『TripIt』に取り込み提供されます。ちなみに『TripIt』では、旅程の共有のほか、希望シートの空き情報通知、ゲート変更などのアラート通知、マイレージポイント管理などが行えるそう。『コンカー、パーフェクトトリップ・ネットワーク』では、最終的に同社の経費精算システム『Concur Expense』につなげて、出張時の経費精算まで出来るという。ユーザーにこれらワンストップサービスを提供することで、出張業務の効率化を目指します。これで出張時の手間が少なくなりそうですね。

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